Die Bestpreisklausel ist Geschichte: Was Ihr Haus seit Ende 2024 darf

Über ein Jahrzehnt lang verbot die Bestpreisklausel Hotels, auf der eigenen Website günstiger zu sein als auf dem Portal. Diese Fessel ist gefallen: Seit die EU Booking.com als Gatekeeper unter dem Digital Markets Act eingestuft hat, verzichtet das Portal seit Ende 2024 im gesamten EWR auf sämtliche engen und weiten Paritätsklauseln. Im Klartext: Sie dürfen direkt günstiger sein. Auf der eigenen Website, am Telefon, per Mail.

Was der Portalvertrieb tatsächlich kostet

Unabhängige Hotels geben branchenüblich 15 bis 18 Prozent Provision je Portalbuchung ab; mit Zusatzprogrammen und Zahlungsgebühren liegt die effektive Belastung oft höher. Bei einem Haus mit anderthalb Millionen Euro Beherbergungsumsatz und zwei Dritteln Portalanteil sind das schnell 150.000 Euro im Jahr — die größte einzelne Vertriebsposition, und häufig hat sie niemand je als eine Zahl gesehen.

Deshalb beginnt sinnvolle Arbeit an der Direktquote mit einer schlichten Monatsrechnung: Buchungen und Umsatz je Kanal, Provisionssatz daneben. Daraus ergibt sich der Wert, der jede weitere Entscheidung trägt: Was ist ein Prozentpunkt mehr Direktanteil in Euro wert? Bei mittleren Häusern sind es meist einige tausend Euro im Jahr — je Punkt.

Günstiger direkt: gestalten, nicht verramschen

Der neue Spielraum heißt nicht Preiskampf gegen das eigene Portal-Profil. Bewährt hat sich ein besseres Direktangebot statt eines bloß billigeren: ein spürbarer, aber kalkulierbarer Direktvorteil — etwa fünf Prozent oder ein eingeschlossenes Extra — kombiniert mit dem, was nur das Haus selbst vergeben kann: das bestimmte Zimmer, der späte Check-out, der Tisch am Fenster. Portale verkaufen Kategorien; Sie verkaufen Ihr Haus.

Der stärkste Hebel: der zweite Aufenthalt

Neue Gäste über Portale zu gewinnen kann rational sein — die Sichtbarkeit dort ist real. Unökonomisch wird es beim wiederkehrenden Gast, der wieder über das Portal bucht, weil ihm niemand einen Grund für den direkten Weg gegeben hat. Eine gepflegte Gästebeziehung — Rückmeldung nach dem Aufenthalt, eine persönliche Einladung im Jahr darauf, mit Einwilligung — holt genau diese Buchungen auf den provisionsfreien Kanal. Jeder so zurückgeholte Gast ist der volle Zimmerpreis, ohne Abzug.

Und die Sichtbarkeitsfrage dahinter

Booking ist inzwischen selbst in KI-Assistenten eingebettet — die Buchungsabwicklung dort ist besetzt. Offen ist die Phase davor: der Moment, in dem ein Gast fragt, welches Haus es werden soll. Wer in dieser Vorauswahl mit Namen vorkommt, wird direkt gesucht — und landet gar nicht erst im Portalvergleich. Direktquote und KI-Sichtbarkeit sind deshalb keine getrennten Baustellen, sondern zwei Enden desselben Wegs.

„KI-Sichtbarkeit für Hotels“ ist der Hotelbereich von Rembold's Digitale Medienschmiede, Calw. Dieser Beitrag ist eine fachliche Einordnung und keine Rechtsberatung.